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每2.5年就“死掉”一批中小企業(yè)！照明燈飾行業(yè)到底怎樣的創(chuàng)業(yè)者才能成功？

2019/11/6 16:38:33

十年一覺江湖夢，江湖風(fēng)雨十年情。從步步高到TCL，再到華藝、君彥文化、各大專業(yè)協(xié)會，再到獨闖江湖，創(chuàng)建管理咨詢公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)再到股權(quán)投資，不知不覺間在燈飾照明、互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)管理、投資領(lǐng)域工作25年了，關(guān)山萬里，走遍大江南北，白山黑水，也算是閱創(chuàng)業(yè)者無數(shù)了。


 

燈飾照明行業(yè)有奧運、亞運場館、五星級酒店、政府大樓工程項目的招標采購，有通過裝飾建材市場、五金市場、建材超市、家裝公司，沿街中的燈具店、電線批發(fā)店、五金批發(fā)店、水暖店，甚至雜貨店的銷售方式。


總體而言，主要包括以下幾種銷售渠道：


一、批發(fā)渠道：在店內(nèi)開單銷售，不物流配送。二、分銷物流：物流配送 省級總經(jīng)銷、市級經(jīng)銷。三、零售：大賣場零售、專賣店零售、五金店零售四、工程：房地產(chǎn)、商業(yè)連鎖、建筑安裝公司等。五、隱形渠道：設(shè)計師、電工、裝修公司等。六、電商。七、外銷。
    渠道分散，渠道成員背景復(fù)雜。燈飾照明行業(yè)創(chuàng)業(yè)者有原政府官員，設(shè)計院的高工，也有穿著汗背心的街頭小店主，也有在當?shù)睾诘理懏敭數(shù)拇蟾纾瑹麸椪彰餍袠I(yè)創(chuàng)業(yè)者既要能高談宏觀調(diào)控、國家政策，又要能脫下上衣甩開膀子與小店主稱兄道弟干杯，還要去江湖上攪和恩怨情仇。      


縱觀泛各行各業(yè)創(chuàng)業(yè)者，歸納一下，主流創(chuàng)業(yè)者不外乎“四大門派”：草根派、土豪派、學(xué)院派、廟堂派。


 

01草根派：“許三多”式的成功者


像“許三多”一般樸實的 “草根”們，出身貧寒，吃苦耐勞，任勞任怨, 執(zhí)著，勇于堅持，有耐力有韌性。學(xué)識不高，初、高中畢業(yè)就開始打工，從未接受過系統(tǒng)的管理教育，從工人、送貨員、業(yè)務(wù)員、倉管員、等基層崗位做起，有一定客戶資源和資金后，自立門戶，開起“夫妻店”，他們的社會經(jīng)驗很豐富，社會實踐也很精彩，雖然這些人也會在工作之余學(xué)習(xí)一些管理知識，但是還是更多地依據(jù)自身的經(jīng)驗、膽識來經(jīng)營，不喜歡受太多條文的束縛，通過自身的經(jīng)驗教訓(xùn)和判斷進行日常的管理。  經(jīng)營特點：不重視品牌，通過薄利多銷的方式和戰(zhàn)斗型產(chǎn)品打開市場   常見銷售模式：批發(fā)、五金店零售、專賣店零售


 

02土豪派：“宋江”式的成功者


土豪，無論從身世、學(xué)問、個人魅力，自身或許并不出眾，但因為家族龐大、或因為敢說、敢做、敢當，土豪們因為偶爾能為弱勢群體說句公道話，綁架了民意，抱團打天下，有相當?shù)奶栒倭?，集少成多，在市場上操作品牌往往也能成功?/span>


唱歌、喝酒、吃飯交朋友，這是土豪派的主要工作方式。他們開豪車，是酒樓、大酒店、KTV等娛樂場所的常客，常常揮金如土，一擲千金。    朋友多，豪爽，敢投入，富有激情，旺盛精力，競爭性強，好勝心盛、積極自信，是個有決斷力的組織者。勇于冒險、主動積極且具極為強烈的企圖心，只要認定目標就勇往直前，誓要達成目標。他們喜歡做“大哥”的感覺，說話常以命令式的語氣，要求令出即行，不容置疑。 


經(jīng)營特點：通過規(guī)模優(yōu)勢做大型賣場、大物流，承接大工程項目  常見銷售模式：物流配送 省級總經(jīng)銷、專業(yè)工程（房地產(chǎn)、商業(yè)連鎖、建筑安裝公司等）、大賣場式的零售


03學(xué)院派：“儒商”式的成功者   學(xué)院派創(chuàng)業(yè)者，比較熟練地掌握管理、工程、設(shè)計等方面的專業(yè)知識，通過專業(yè)知識為客戶創(chuàng)造價值，贏得客戶的認同和尊重。     科班出身或比較系統(tǒng)接受過培訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)者，這些高層次的“正規(guī)軍”，大多數(shù)服務(wù)于少數(shù)跨國公司、大品牌或大企業(yè)。     傳統(tǒng)、嚴謹、注重細節(jié)、條理分明、責任感強、重視紀律，他們早出晚歸，兢兢業(yè)業(yè)，具有高度精確的能力，其行事風(fēng)格，重規(guī)則輕情感，事事以規(guī)則為準繩，并以之為主導(dǎo)思想。他性格內(nèi)斂、善于以數(shù)字或規(guī)則為表達工具而不大擅長以語言來溝通情感或向同事和部屬等作指示。行事講究條理分明、守紀律重承諾，強調(diào)職業(yè)道德和責任感。


經(jīng)營特點：重視品牌，通過專業(yè)優(yōu)勢拓展分銷和外銷，承接工程。  


常見銷售模式：隱形渠道：設(shè)計師、電工、裝修公司等、專賣店零售、商業(yè)連鎖工程


 

04廟堂派：“曹操”式的成功者   “近水樓臺先得月”、“大樹底下好乘涼”，在政府機關(guān)或相關(guān)主管行政部門有一定關(guān)系，生來就是“天之驕子”，從小就受到寵愛，熱心、樂觀、善于言辭、交游廣泛，他們的成功源自有名望或者有財富的親朋好友，他們希望到一種“優(yōu)雅”的工作方式。從容不迫地工作，熱情的對待所有人（當然也包括他們的員工），在團體或社群中容易廣結(jié)善緣、建立知名度。天生具備樂觀與和善的性格，有真誠的同情心和感染他人的能力，即使員工觸犯規(guī)章，他們也會盡可能平心靜氣地解決。他們樂于交游，在任何團體內(nèi)，都是人緣最好的人和最受歡迎的人，是最能吹起領(lǐng)導(dǎo)號角的人物。   經(jīng)營特點：注重品牌，圍繞“關(guān)系”承接工程  常見銷售模式：分銷物流、專業(yè)工程（房地產(chǎn)、商業(yè)連鎖、建筑安裝公司等）、大賣場零售


05提升：創(chuàng)業(yè)者致勝之道


任何一種模式的創(chuàng)業(yè)者都有他的優(yōu)勢和劣勢，沒有最好，只有最適合。10年前，只要能成為其中一類創(chuàng)業(yè)者都能成功，小日子過得會很“滋潤”。   沒有放之四海皆準的標準，也沒有一成不變就可以在各個行業(yè)持續(xù)致勝的模式，隨著競爭加劇，只能具備其中一項特質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者只能解決溫飽，在盈虧平衡點掙扎。    所以，做為創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該正確認識自我，看到自身的優(yōu)勢，反省自身不足，結(jié)合自身的資源，向其它類型成功創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)，提升自己的短板的提升自我。“草根派”創(chuàng)業(yè)者要學(xué)習(xí)“土豪派”的豪爽大氣，“學(xué)院派”的專業(yè)敬業(yè)，“廟堂派”的政府資源、“土豪派”的良好人脈?！巴梁琅伞币惨獙W(xué)習(xí)“草根派”的吃苦耐勞，“學(xué)院派”的專業(yè)敬業(yè)……   未來成功的的創(chuàng)業(yè)者必須具備二至三項特質(zhì)，當然，最成功的創(chuàng)業(yè)者是集五位于一體，有政府關(guān)系（廟堂）、又有專業(yè)知識、經(jīng)歷和管理經(jīng)驗（學(xué)院)，又能像草根派吃苦耐勞、任勞任怨，又有江湖大哥風(fēng)范（交際廣、豪爽），土豪的勢力和眾多的跟隨者，自然生意興隆，財源廣。
面對嚴峻的國際國內(nèi)市場形勢，無論哪個門派，都應(yīng)該加大內(nèi)部員工的專業(yè)培訓(xùn)，像以前一樣把燈掛好就有生意做的時代已經(jīng)漸行漸遠。否則，即使有客戶上門，不了解裝飾燈具材質(zhì)、風(fēng)格、設(shè)計理念、品質(zhì)要求等專業(yè)知識，不能做到顧問式銷售，就很難說服客戶。
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